成約率を高めるための効果的セールスアプローチ
(標準的な日数:2日間)

(標準的な日数:1日間)
コースコード HR021
概要 「月末までに、弊社のニーズを満たす商品を1,000個納品して欲しいんです。重要なのは提供してくださる商品がニーズを100%満たすかどうかということです。最も費用対効果が高く、品質の良い商品を納期までに納めることを約束してくれる会社と取引がしたいですね。」

「来月末までに、弊社のニーズを満たす商品を1,000個納品して欲しいと思っています。弊社のニーズをきちんと理解して、納得のいく価格で品質の良いものを提供してくださり、困ったことがあったら相談に乗ってもらえる、そんな方と取引がしたいですね。」

 

あなたは、仕事上のニーズがほとんど同じ次の2人の顧客に対して、どう異なるアプローチをしますか?

顧客の購買担当者には、仕事上のニーズのみならず、その人自身が持っている個人的な価値観、関心や興味、恐れや脅威などがあります。相手の思考パターンや行動原理などをその人の言葉やしぐさなどから読み取り、理解することで、相手にマッチしたアプローチが可能になり、成約率が高まります。

1.人の行動原理の基本を知る:
人の行動特性を左右する二つに軸を理解します。すべての人はこの二つの軸をどういうバランスで持っているかによって分類する手法を習得します。
2.自分の行動特性を知る:行動原理や原則に基づいて、自分自身の行動特性を理解します。自分がどんな価値観に基づいて行動しているのか、どういったことに興味を持ちどういったことを恐れているか、ということを整理します。
3.相手の行動特定を読み取る:
相手の王道特性を読み取ります。相手がどんな価値観を持っているか、どういったことに興味を持ち、どういったことを恐れているか、ということを、相手の行動やしぐさ、口調名Dから推論し、整理します。
4.相手にあったコミュニケーションを取る:
推論した相手の行動特性に基づいて、相手にマッチしtaコミュニケーションを行います。アプローチを行います。相手に有った行動をとることで、効果的なコミュニケーションが可能になります。

  

本研修では、これらのことを効率よく順に学習するために、DiSC(r)と呼ばれる手法を用います。
対象者 セールス、セールスエンジニアなど、顧客に対してセールス活動を行っているビジネスパーソン
目的
  • 顧客のさまざまなニーズとモチベーションを理解する。
  • 顧客のニーズに対応するセールス戦略を実践する。
  • DiSC スタイルを読み、顧客の購買ニーズを読み取る。
  • 顧客と、互いに影響力のある自然な関係を築き上げる。
前提条件 あらかじめDiSCアセスメントを受けていること(必須)
テキスト
サンプル
研修内容 <受講準備>
事前アセスメント:受講者にはあらかじめWebベースでのDiSCアセスメントを受けていただきます。アセスメントには20分程度かかります。結果は本人にその場でフィードバックします。また、受講者の上長や教育担当者に別途転送することも可能です。

《1日目》
1.導入
 ・合わない人と仕事をする
 ・私が一緒に仕事したい人
2.4 つの行動スタイルを知り、自分の好みのスタイルを探る
 ・DiSC を理解する
 ・DiSC 各スタイルの紹介
 ・DiSCの背景にあるストーリー
 ・あなたのDiSCスタイルを知る
 ・組織に対するあなたの価値
3.自分の強みを理解し、過剰使用の結果を知る
 ・強みを正しく理解する
 ・強みを理解し、過剰使用を知る
 ・強みとその過剰使用を検討する
 ・考察とアクションプラン
4.他の人があなたをどう見ているかを理解する
 ・スタイルに対する反応
 ・行動のショッピングゲーム
 ・他の人の認識にもとづいて行動する
《2日目》
1.アイスブレーク
 ・私のセールスアプローチ
 ・顧客の購買スタイル
2.異なるスタイルに適応するコミュニケーション
 ・効果的でないコミュニケーション
・各スタイルとうまく関わる秘訣
 ・効果的なコミュニケーション
3.他の人のスタイルの見分け方
 ・「ピープルリーディング」の紹介
 ・「ピープルリーディング」の練習
4.顧客のスタイルの見分け方と対応を学ぶ
 ・DiSC別購買スタイル
 ・あなたの顧客の購買スタイル
 ・あなたと顧客
 ・あなたと顧客との対話
 ・セールスのアクションプラン
発行PDU 14(Technical:0 Leadership:14 Strategic:0)
備考 ※事前にDiSCアセスメントを受けて頂くことが必須です。アセスメントを受けていない方はご受講できません。(DiSCアセスメントは弊社でとりまとめます)
※弊社の他のDiSC活用シリーズをご受講になっている場合は、講座の1日目をご受講になる必要はありません。
※3ヶ月以内に他社でDiSCアセスメントを受けられた方がご受講になる場合は、アセスメント結果を事前に弊社に送付していただくことで、ご受講可能になります。

 

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